M&Aの知識コラム新川のコラム

【コラム/M&Aの知識/新川のコラム】アクティブアプローチ~ターゲティングM&A~

事業を拡大したい、新規事業をスタートさせたいといったご要望をお持ちの意欲的な経営者様からアドバイザーとして御相談をよく受けるお悩みがあります。

それは「M&Aを検討した際にニーズに合ういい案件がなかなか来ない」ということです。
今回はどこにその問題があるのか、解決方法はないのかお話しさせて頂きたいと思います。

 

「ニーズに合ういい案件がなかなか来ない理由」

理由①「M&Aの事前準備=戦略のフレームワークがしっかりと出来ていない。」

図をご覧下さい。M&Aを検討頂く事前準備の際によくご案内させて頂いているフレームワークです。
M&Aの方向性には大きく4つの分野と成功確率の高低があることが分かります。

A.事業基盤強化・・・既存事業、商品に近く成功確率高
B.取扱商品拡大・・・既存事業に基づくAdd onであり成功確率中
C.シェア(エリア)拡大・・・ 既存事業の横展開であり成功確率中
D.新規事業・・・新規事業でありノウハウがないため成功確率低
※成功するためには外部人材の招聘が必要です。

事前にどの分野を目指すのかしっかりと目的をターゲティングすることが重要です。
ターゲティングを明確にすることでいいM&A案件に出会う確率が高まります。

理由②「M&A案件の情報源が大手M&A仲介会社、金融機関である。」

大手M&A仲介会社、金融機関では効率よく営業成績を上げることが求められています。
そのため、優良なM&A案件があったとしても「M&Aが成立しやすく自分たちがハンドリングしやすい付き合いのある」取引先を優先して、優良なM&A案件を紹介しがちになっています。

待っていてもいいM&A案件が自分の元になかなか来ないのはそのためです。

また、M&A案件が自分の元に来ても売れ残っているような案件、簿外債務が想定されるような案件、メリットに乏しい案件であることがほとんどです。

 

「ニーズに合ういい案件に出会うための解決方法」
 自社の事業戦略にマッチした企業とのM&Aを実現させるためには、自分からターゲティングし、積極的にM&A案件の発掘・開拓をする方法が最も適していると考えています。
 

われわれはその解決方法を「アクティブアプローチ」と呼んでいますが、成長戦略・事業構想を明確にした上で候補先企業をしっかりとターゲティングし、アプローチさせて頂くお手伝いをしています。

これまでの実績では候補先企業様との面談率が5%~20%と非常に高くご好評を頂いています。

アクティブアプローチはM&Aのみならず業務提携、エリア拡大、自社商品展開に非常にいい解決策と考えていますので事業拡大にお悩みの経営者様はぜひお問合せを頂ければと思います。

この記事の執筆者

新川 功雄(M&Aシニアエキスパート)

早稲田大学卒。大手サービス会社、マーケティング会社、外資系企業に勤務。赤字債務超過の中小企業を経営し、黒字企業に立て直した後、自身の会社を事業譲渡して、2016年から現職。首都圏への進出、上場企業のM&A支援等を経験。